来源：酒业新闻网
2020年10月11日,“云酒大学商学院2020秋糖公开课曁第一季课程讲师见面会”乘着中国第103届全国秋季糖酒会的东风在山东济南召开,肆拾玖坊创始人兼CEO张传宗在会上发言。
张传宗应主持人之邀回答了观众关心的问题:肆拾玖坊是“新物种”,以“破局&重构”的手法为酒行业带来一股新风,让很多经销商朋友也很感兴趣。在当前情况下,他们能否借鉴,能不能用类肆拾玖坊模式改造原有系统和现有经营状况?
对此,张传宗分享了肆拾玖坊的创业初心,包括个人的心路历程。他首先表明:面对新时代、新的事物,肯定有很多的不容易,但是也肯定有机会,而且这对所有人一视同仁。关键在于认知和态度,王阳明有句话叫作“破山中贼容易,破心中贼难”,我们能否跟得上新时代,与时俱进,去运用新的工具、把握新的产业趋势、适应新的玩法、顺应新的需求——其实就是今天这堂课的主题——学习。
不能刻舟求剑,不能躺在过去的功劳簿上,因为时代变了,开放的心态、学习的能力和决心这些方面才是制胜关键。
张传宗说,他观察到一个很有趣的现象,不止在酒行业,而是各行各业,很多人的学习变成了一种行为艺术——“看,我也在学习,不能被别人嘲笑”,或者学了一些概念,但是不落地,似是而非。这种“学习”是没有价值的,可能反而有害。张传宗认为学真实的、可落地的东西,而且在干中学,学中干才是真正有价值的,对此他的认知是:新的时代,没有特别成熟的东西,也没有谁是绝对正确的,所以既不能闭目塞听故步自封,也不要盲从盲信慌了手脚。
什么是标准?一个很简单的原则是“从用户出发”;而且虚心求教,“人人皆吾师、处处是道场、事事是案例”,去分析成功之道以及“不成功之道”,以开放的心态看待问题。
尤其对于“传统”这个概念,张传宗做了非常独到的解读。什么是传统?他认为就是“有历史传承的正统”。肆拾玖坊一般会把所谓的“传统企业”称作主流企业,比如批发、零售、门店模式。这是主流的、传承多年的模式。这种模式有价值吗?一定有,市场上90%乃至99%的销售额是通过他们完成的。那它有没有问题?也一定有,非常多的痛点,我们看到了。
肆拾玖坊作为一个外行,是跨行而来的——好听叫跨界打劫,不好听就是外行。作为外行,进入这个行业的时候,跟所谓的传统不一样的地方是什么呢?厂商、渠道商视为理所当然的事,我们没办法看作理所当然。比如酿酒,行业内心照不宣的事实是勾兑酒的比例很高,我们就不太能理解,酿酒并非一个低利润的行业,为什么还要拼命降低成本做勾兑酒?我们不能理解,所以提出“酿酒不在技术在良心”,坚持只做纯粮酒,具有鲜明的价值主张——这就是一个外行的发心,或者因为我们本身是为了给自己找杯好酒而来的。
其次,我们作为外行看怎么卖酒?以往为了卖酒厂商要使劲跟渠道商喝酒、搞关系。这样的例子俯拾皆是,就在来到济南的当晚,张传宗遇到了济南最大的葡萄酒老板之一,他无奈地说很多酒商都这么做,找他使劲喝,就是为了把酒压给他,他吐槽说那些人不替我想想,都压给我我怎么卖?张传宗认为这个思路是有问题的,厂商想到的不是赋予价值,而是搞定渠道,渠道再搞定客户,但这个过程中有没有想过用户的真实需求是什么?
肆拾玖坊怎么卖酒呢?作为一个外行,肆拾玖坊有着独立的思考,就是要顺应用户的需求,就是顺势而为。还给用户五大权益:知情权、质优价实产品消费权、代言权、经营权、投资权,肆拾玖坊是真心对用户好,而不是压货、灌酒。肆拾玖坊认为上赶着不是买卖,而是赋予价值。
再之后,作为外行还观察怎么喝酒。以前喝酒重在牌子、价格、面子、关系;再一个就是喝大酒,比如山东的酒规矩,主陪、副陪、三陪、四陪,每人先倒三两,三口喝完,基本上开场就一人一斤;到了各地规矩不一样,但核心指标就是喝、使劲喝、往死里喝。肆拾玖坊认为这样不好,不是人们的真实需求。就提出主张:同饮不同量,开心就好。你喜欢喝酒管够,不喜欢喝绝对不逼着你。尊重才是对用户最好的对待,所以提出“健康饮酒、饮健康酒,文化饮酒、饮文化酒”。
我们在饮酒的过程中,谈论的是认知盈余、情感、资源的对接、酒的文化,总之是把酒言欢,用什么技术、手段、关系、品牌这些都不重要,而是真心对朋友好,在创造价值、解决问题。有了这些,社群自然会红火。社群是什么?无论你是借助微信、QQ也好,抖音、快手也好,都是去交朋友,把人组织起来——归根到底这都是技战术,而问题的核心在于别人跟你交朋友有好处吗?有没有认知、经济、情感、资源的收益?喝你的酒放心吗?喝得是不是开心?肆拾玖坊站在用户的角度梳理出这些关键认知。
最后张传宗总结:改革开放40年了,酒行业是20年,在这个时间点上如何再闹一场革命?再做一次大的深化升级?他认为核心的点是以用户为中心,从用户的角度去思考问题,然后顺应用户的消费升级需求,资源重新配置,关系重新理顺。肆拾玖坊看重的是趋势,比如酱酒代表未来,代表品质升级,新零售代表新模式的未来,喝酒的同时也要喝文化,因为酒这是早于琴棋书画之前的艺术。如此去抓用户,才是我们探讨的重点。
一番鞭辟入里的讲话博得现场专家的深度认可,独特的观点也让业内人士耳目一新,尤其肆拾玖坊创建以来,更是用实打实的业绩支撑了这些论点,而且在不断的夯实中。
