中秋旺季，到底该把货压给谁？

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 　　随着传统节日中秋节的到来，白酒也迎来了销售旺季，很多在淡季备受煎熬的白酒企业更是指望借此“中秋压货”一洗前期的疲惫，打个漂亮的翻身仗，于是为了制定压货策略，可谓绞尽脑汁，简直“乱花渐欲迷人眼”。然而，尽管招式繁多，可现实的情况却让很多企业大失所望。

　　其实，压货是一种普遍的现象，对于销售来说是天经地义的事情，只要销售存在，压货就不可避免。酒类企业的市场竞争本质上还是渠道的竞争，压货是竞争的需要。关键是营销环境变了，一切都在变，只有讲究系统制胜，注重营销创新，面对中秋压货，企业才能压出真精彩。

　　其中，把货压给“谁”是至关重要的一环。如果还走传统的压货老路把货压给经销商，经销商定然会我行我素，不按企业意愿开展营销。因此，企业应该探索新的压货渠道模式：协助一级商制定策略向二批压货、向终端店和团购单位压货。前提是，经销商和二批商具有较强的网络覆盖及配送和营销能力；有人员队伍、资金实力强；与企业合作良好，愿意与企业配合，容易管控；在当地销量大，较少跨区域销售。如果经销商和二批商是扶不起的阿斗，再好的思路与资源都没有用。

　　1、将货压给二批和零售终端
旺季前压货就是要将一级商和企业的仓库腾空，让更多的网点借助企业的压货政策将货物进行快速分流，让更多的消费者能够因此消费，讲究的是点多面广。如果仅仅是套一级商的钱，既影响了市场的正常推进和拓展，也占用了经销商的正常资金周转，最终吃亏的还是企业和经销商。因此，在中秋压货战中，一级商要充分领会企业的意图，不要贪图小便宜，要配合厂家在旺季来临时，将货物尽可能地进行点多面广的分流。

　　2、将货压给团购单位
将货压给团购单位有一个好处就是不用担心价格体系的崩溃，而且不用担心造成退换货（尽管也有这种现象，但都是个别的）。只是现在的白酒品牌都在做单位、做团购，不像前几年那么容易沟通了，单位的胃口也变得越来越大。在将货压给单位时除了正常的客情维护，还要考虑一些利益诱惑，譬如赠品的新颖与否、赠品为谁设计，该考虑单位里哪几个关键人物等。将货压给单位最忌讳的就是直接打价格战，不但于事无补，可能还会带来副作用，因为您将其中的利益链条打断了，没有了价格支撑，赠品从哪里来？ 所以将货压给单位一定要设计好各个环节的利益，不要去做那种既得罪人自己又不占便宜的事情。

　　3、将货压给B、C类酒店
B、C类酒店是旺季前压货的重要目标，选择适合这些酒店销售的产品来做压货活动才会吸引酒店的参与。压货的赠品尽量选择一些酒店适用的，不要图方便与渠道赠品相同。同时，针对酒店的压货可以将力度适当拉大，比商超力度略大一些即可，压给酒店的货一定要杜绝虚假压货，防止渠道和酒店联手搞鬼。因为每个酒店都有自己较固定的供货渠道，一旦酒店将这个信息透露给自己的供货商或其他渠道，供货商和其他渠道贪图利益有时也会反过来请酒店帮忙，让酒店分一些货物给自己，从而流向其他渠道，砸坏了市场价格。因此，一定要控制货物数量，了解该酒店的月度生意和真实销售情况，然后来进行货物分配。