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2011年7月17日，由烟台裕腾商贸有限公司代理的烟台首家赖世纲赖茅旗舰店开业，贵州赖世纲酒业有限公司董事长、赖茅传人赖世纲出席了剪彩仪式。当时，烟台裕腾商贸有限公司总经理张东成告诉《华夏酒报》记者，他想让山东烟威地区的消费者都能喝上正宗的赖茅，买到实惠的酒。一个月之后，新店经营已经步入正轨，而为了他的这个目标，张东成又会有什么新计划？为此，《华夏酒报》记者再一次光临了烟台赖茅旗舰店。
做一个“保真”的裕腾连锁酒行 烟台裕腾商贸有限公司是国酒茅台前身——赖茅酒的烟威总经销，是一家中高端酒水运营企业，主要经营赖茅系列、张裕系列 、水煮三国系列酒。赖茅酒作为“国酒”茅台的前身，在市场上一直有着很高的声望。作为赖茅酒的代理，裕腾商贸有限公司生意也十分红火。 “我近期的目标是要成立裕腾连锁酒行，让更多的顾客能感受到裕腾的质量和实惠。”张东成这样说道。 那么同样是酒行，裕腾怎样设定自身的特点？对于《华夏酒报》记者的疑问，张东成解释道，“保真”和“中高端”将成为裕腾酒行的经营理念。裕腾酒行计划主要面向中高端消费者。目前烟台海阳分店还在建设中，即将开业。开业之后将与烟台招远店、芝罘店等一样，共同体现裕腾酒行的经营理念——“保真”。 “现在市场上的很多酒真假难辨是一个让人十分头痛的问题，所以做酒行，第一个要解决的就是保真！此外，同样的产品，我们店的价格是最低的；同样的价格，我们这里必定是质量最好的。”张东成自信地说道。 “我大学学的是会计专业，毕业后做了十年的财务，最初并没有做酒，我甚至从不喝酒。”张东成这样介绍自己。那么，会计专业的张东成后来为什么会选择酒行业？ “其实我哥哥一直在做酒类产品代理工作，我是受到他的影响。”张东成坦言。2004年，张东成辞去了财务经理的职位，进入一家公司做销售经理，两年之后再次离职。做保险、卖安利……直到2009年，在哥哥的影响下，开始了他的酒类历程。像所有小经销商一样，裕腾商贸最初只是一个做酒代理的小店面，没有人手，夫妻二人既是老板又是店员。后来，一个偶然的机会，张东成的哥哥去赖茅产地参观了一个周，但他对赖茅酒并不十分敏感，回烟台后反倒是张东成对赖茅这个品牌上了心。 “我要选择一个有历史，有文化，但更重要的是有质量保障的中高端品牌来做，毫无疑问，赖茅非常适合。”张东成解释道。曾有诗云：“真正茅酒，系出名门；至尊极品，世家精酿；国酒茅台，源自三茅；功不可没，首推赖茅。”赖世纲酒业有限公司生产的“赖茅”“老赖茅”酒，曾于1995年获得了第三届中国科技之星国际博览会食品类金奖。有质量和品牌做后盾，即使自己不喝酒，也有信心说服顾客买酒。 “不过信心是信心，事实是事实。开始代理赖茅的那半年，确实十分艰难。”张东成回忆道。2009年的烟台，酱香酒几乎没有市场，除了团购、酒店等渠道进展十分缓慢外，大家对赖茅这个品牌不太认可。这个时候，张东成非常着急，没有铺货量，没有市场，赖茅在烟台根本就生存不下去，难道选择赖茅的这条路走错了？ 冷静下来的张东成意识到自己钻了一个死胡同，一个客户拜访三四次都不肯进货，为什么不能间接来做？于是他把让客户进货改成了在客户那里摆样品，免费品尝，如果有顾客咨询就直接联系他。事实证明，选择赖茅完全是对的，只是自己的策略需要调整。 “我不喝酒，也不太会说话，更不知道怎样才能让人相信这是好酒。所以就只有一个办法，让顾客自己品尝。尝一尝，觉得好，你就买；不好，喝一口也没什么损失。”这一尝试，也开了烟台品尝的先河。在店内，在超市，甚至在社区，张东成都设了免费品尝点。然后大量地送朋友，朋友再送朋友……赖茅酒就这样宣传开来。 要做事，先做人 “其实我觉得赖茅酒最终能成功在烟台扎根，宣传是一个因素，更重要的是它过硬的质量。这与做人的道理一样，把自己的基础打好，才是成功的关键。要做事，先做人。”张东成这样解释道，对于酒而言，最重要的是自身品质；而对于人而言，最重要的就是自身品德。 无论是做酒之前还是之后，实际上他的工作都是具有一个共性，就是开拓性，他一直在不断地开发客户。而就在开发客户的时候，张东成发现一个问题，就是朋友的重要性。从最初的小店到现在的裕腾商贸公司，每一步的背后都镌刻了两个字——“朋友”。朋友的支持，是裕腾做到现在的关键。 “可能也与家庭因素有关，我从小生活的家庭环境教育我，无论做什么，首先，都要做个让别人认可自己品德的人。所以我做酒，就要保证从我这里买走的，不会掺杂一瓶质量过不去的酒。” 正因为如此，张东成认真、随和、低调、与人为善的性格，使他拥有了许多客户朋友。这些客户朋友了解他之后又将他推荐给自己的朋友，就这样，客户源越来越多，市场也越做越大。 “开发客户就是一个不断接触新朋友的过程，认识更多的人，给你带来更多的支持。”张东成现在还保持着每天拜访三到四位中高端客户的习惯，中秋将近，他还增加了拜访量。 一位滴酒不沾的酒商 第一次见到张东成时就觉得他身上有种知识分子的感觉，看上去似乎更让人觉得像位大学教授。而听到张东成介绍自己滴酒不沾，更是让记者十分吃惊。印象中酒商个个都天天离不开酒，并且有着超水准的酒量，似乎这样才能说服顾客自己的是好酒，才能打动顾客买酒。即便不是酒商，如今又有几个经理能做到滴酒不沾？所以面对不喝酒的张东成，记者疑惑了。 “确实，一天不喝酒很简单，一个月、一年也很简单，但要坚持下去，却不容易。但这也是一个人的性格。” 张东成笑言。 结合着他“要做事，先做人”的理念，也就渐渐明白了。滴酒不沾的酒商虽然看上去十分另类，但这也正说明了他的坚持。一个有着如此毅力的人，他的产品怎会不好，他的信用怎会不好？诚如赖茅，张东成也在用他的思想宣扬着他的品质，用他的品质带动着他的裕腾酒行。
不喝酒，未必不能卖酒
