来源：中国营销传播网
历史上华夏民族曾两次被蛮族征服，统治中国数百年。西方列强也纷纷在不同的历史时期图谋华夏，在中国历史上如梦幻泡影般匆匆而过。他们皆是在中国内乱纷争，庙堂羸弱的时候，乘人之危，以暴力取之。然而，从来没有谁真正的征服了华夏族的文明。没有征服文明的征服，算不上征服。反之，不管是来自中国北方的蛮族，还是那些漂洋过海来的，起于斯堪的纳维亚群岛的半原始人，均被华夏文明征服、融合或改造，不是灰溜溜的逃走，就是消失在茫茫人海中。
这是历史，也是营销策略该研究的核心。中国人其实并不崇洋媚外，一个上下五千年均被奉为人类文明的中心之泱泱大国，骨子里不可能存在这样的气质。当国货因为技术问题以及产能问题无法满足市场需求的时候，可能会为进口商品带来一些阶段性的消费高峰。如果，你因此认为中国的消费者，从此就成了扬外而抑内的媚俗消费群，你就大错特错了。
时光回溯，国内的葡萄酒企业在市场低迷，消费总量较小的时候，开始培育葡萄酒市场，历经沧桑数十载，均能坚持不懈，巍然不倒。更何况在葡萄酒消费市场迅猛发展，购买能力大大增强的今天，这是国产葡萄酒企业的舞台，他们也理当享有这用韬光养晦换来的黄金岁月，你看长城，张裕这些国产葡萄酒企业，谁能与其争锋？别说争，拿鸡蛋往石头上碰的举动，让人想想就后怕。
这是现实。残酷而真实。进口葡萄酒，拿什么来争雄。不管天时，地利，人和均不占优势。进军中国，不管是已经来了的，还是正在路上的进口葡萄酒品牌，征服之路在何方？
笔者不是纯粹的民族主义分子。啰嗦一大堆，不过还是为了摆事实讲道理。如果不信，各位看官去葡萄酒主流销售渠道溜达溜达，你看柜台上摆的最多的是什么，卖的最多的是什么。一腔热情的意淫终归到底还是没意义的，掩耳盗铃而已。进口葡萄酒要在中国站稳脚跟，还有很多的路要走，有很多的功课要做。如下，笔者浅陋的谈谈自己的看法。
韬光养晦，避强搏弱
这个世界上学问不外乎两种，一种是“道”，一种是“术”。浅者先修“术”以求存。深者修“道”，以求以道御术，谋宏图大业。这是中国学问，如果你以为这仅仅是酸腐之文，就大错特错了。做营销者，不研究人心，不得其果。研究人心必通人性，通人性者不可不知消费者人文道德，信仰习俗之流传教化。
进口葡萄酒要在中国市场上站住脚跟，不被强势的国产酒品牌驱逐，必先学会韬光养晦。实际上，法国酒在中国有今天的成就，靠的就是这个战术。他们尽可能贴近生活实际，建立了完善的从酿造到饮用的整套规范，并不遗余力的加以推广，从国内普及化教育，到对外来者的传染，以及到新兴市场的不断推广和教化，最终在人们心目中形成了先入为主的强势的产品文化，以致成为世界上主流的标准。
这是国产酒最缺乏的弱点，国产酒企业只会想尽一切办法把货向经销商仓库里压，然后，上个广告没命的轰炸，引诱消费者购买，至于品质和文化，则变得完全不重要。这样的做法，最终形成的是强势品牌文化，缺乏的确是强势品质文化，名气很大，美誉度却不一定大。而法国酒，虽然单个产品品牌不是很强大，但是产地品牌却很强大，这让所有的酒商都跟着受益，同时，在消费者心里，美誉度也很高。就是因为这样，进口葡萄酒才有了生根发芽的空间。
相反，如果某某进口葡萄酒，试图向长城张裕这些国酒大腕一样，去CCTV黄金时段大砸广告，意图一决高下。行不行呢？行，只是风险极大。因为你没办法做到像长城这样宽 的产品线，也没有办法做到向长城这样的成本，更重要的是，你几乎没有办法在银子花光之前，建成向长城这样的强势经销网络。就算你侥幸成功的建立了经销网络，那些被长城张裕买断了销售权的强势零售终端，你又奈何？这是跨不过去的门槛，与这些成熟品牌的大腕在全国范围内去竞价抢夺终端网络，其痛苦成都估计不会比孕妇难产好过多少。再说，就算你抢过来了，你也会寝食难安的面临着一浪接一浪的各种纯粹战争性的营销冲击。同样在一个场所投入十万元的买断费，你的风险一定比长城高许多。韬光养晦，竭尽所能的接近目标消费者，做精准营销，在目前市场情况下，是生存与发展下去的最好办法。
其次就是要学学田忌赛马，今日电影《三国》里描述的是孙膑赛马。不管是谁赛马，这个避强搏弱的打法，绝对符合逻辑学。国产酒注重宏观规模化的大营销，这也是他们企业本身环境决定的。进口商的规模一般比较小，就算是像建发这样的进口酒大腕，也会受制于生产商的生产规模和出口国的法律限制。小而散，则适合于游击战，灵活而精准，非常有效。
强化优势，赢得人心
进口酒只有一个优势，这个优势是目前国产酒无法比拟的。那就是以质量为基础的性价比优势。笔者以为，国产酒最大的问题就是以质量为主导的性价比问题，别说便宜酒，国产名牌长城和王朝都有批发几十元一箱的干红，可是，相对于进口酒来讲，国产酒越是便宜的，性价比就越差。在法国，真正意义上的日餐酒，通常不过一点几欧元，用的却是真材实料，如果不是海关从中扒了层皮，导致成本增高，国产酒从质量和价格上怎么去与之竞争。就算进口到国内，批发到经销商手上，也才二十几块钱，同样是二十几块钱的国产酒，你开两瓶喝一杯，比较比较，就知道差距有多大了。
这话不是贬低谁，纯粹说了句大实话。有人骂娘也无妨，问题就是问题，缺陷就是缺陷，不承认不代表不存在。要想让人赞誉，就努力把质量和性价比做出来，实实在在的超过欧洲蛮族的产品。国货当自强，前提是自强，如果自己产品不强，是不能单纯用缺少民族气节这个大帽子来压人的。
很多人一说红酒，就知道法国的好，要说牌子，却说不出几个来。为什么人们谈到红酒，不是说国产酒好，不是说长城好，张裕好，而说法国酒好呢？别批评国人盲目，盲人也需要导盲犬。这就是用品质和文化赢得的人心。先不管那些玄玄乎乎的所谓红酒文化，至少人家质量确实硬扎些，否则也不会有今天的口碑。
所以，笔者认为，进口酒要在中国生根而后发芽，而后茁壮成长。必须坚持不懈的强化本身品质的优势，文化的优势。这是已经形成了的优势，只需要坚持不懈的继续发扬下去，就能修成正果。
近两年，法国葡萄酒价格上涨的厉害，其性价比优势正在慢慢丧失。这对新世界以及其他在中国市场还没站稳脚跟的国家酒商无疑是个好消息。要抓住这个机会，做性价比高的产品，多做推广，要培养消费者对新的国家和产区的葡萄酒的兴趣。
当法国酒的性价比丧失的时候，就是新世界葡萄酒的乐园。当然，当新世界的产品性价比消失以后，就是国产酒的乐园了。到最后，终点再回到起点，还会国货当自强，这只是时间问题。西方蛮族贪得无厌，以为亚洲人都是容易欺负的傻子，他们愿意将很好的酒很便宜的卖给欧洲人，美国人。却将很垃圾的酒高价卖给中国人，日本人，韩国以及东南亚。而亚洲尤其是中国人，那种恶性竞争，越贵越买的毛病也正中人家的圈套。在波尔多，几个中国商人相互抬价，争抢一个酒庄的酒的行为不是稀奇事。说白了人家从来就没拿正眼瞧咱们，他们从来都是昂着头，把眼光顺着鼻梁，穿过乱哄哄的胡须以后，才看见你。
新世界的酒，或许在性价比上面在未来更具优势。营销和产品结构上更为灵活，更适合运作中国市场，而法国酒渐渐失去了性价比优势，固执高傲的姿态，将导致其在竞争中逐渐处于劣势。中国是价格竞争主导型的市场，当成本太高，售价太低，空间太小的时候，中国商人就会将这样的产品丢进垃圾堆。
在中国，谁的产品性价比高，谁就能最终赢得人心，赢得市场。感性消费和半蒙昧的状态终将被理性所代替，丧心病狂的疯涨价格，恶炒概念，势必走向不归路，葬送一个行业或者一个产酒圣地。
能将性价比维持到底，才是进口葡萄酒的存亡之道。没有了性价比，进口酒在强势的国产酒面前，前进之路在何方？
建立采购联盟 制定游戏规则
一直以来，我们卖东西给西方蛮族，我们是一副孙子相。我们买人家的东西，给人家送钱，还是一副孙子相。我们不管是赚钱还是花钱，都无法掌握定价权，无法制定游戏规则。永远是被别人牵着鼻子走。怪不得，这些蛮族人处处体现出强势文明的优越性，看不起我们。一句话，都是我们自己给惯的。
我们不团结，各自为政，互相诋毁攻击，争相抬价炒作。像耍猴一样，而贪得无厌的西方酒商确是在我们鹬蚌相争时，渔翁得利。这些年，一些做大做强的经销商，帮着西方酒商当打手，还自诩为葡萄酒的传教士，洋洋自得的自诩肩负着传播法国葡萄酒文化的重要责任，四处宣扬法国葡萄酒的优越性，傻的可爱，愚昧的可以。这么做的结果是，神话了波尔多，让中国消费者一叶障目，导致波尔多乃至整个法国葡萄酒销量大增，促使价格飞涨。而自己乐呵呵的意淫自己是法国葡萄酒传教士的时候，并没从中占到多少便宜。
我们花钱，我们给他们带来丰厚的利润，为当地的酿酒工业带来巨大的发展，甚至在经济危机中拯救他们出水火。结果是什么呢？结果是，我们这些洋买办们帮着这些蛮族人剥削中国消费者，去填补他们经济危机造成的无敌大窟窿。这些洋买办们有的还著书立说，不遗余力的担当这些剥削者的代言人。相当于中国的谚语：被人卖了还帮人数钱。
如果，我们守着这样大的市场，拥有这样强势的资金和网络。还要任人宰割。岂不是荒唐且颜面尽失！这些产酒国不过是加工厂而已，应该做的，就是为我们加工产品，赚取加工费，就如同国外IT品牌商与富士康的关系一样，我们应该掌握定价权。按照我们的市场规律制定游戏规则。我们不应该鼓吹某一国葡萄酒产区的如何如何优势，要降低消费者对某一国家产品的依赖，转而面向全球寻找物有所值的优质葡萄酒。今天的中国人，花钱应该享受到物有所值的优质产品，而我们的这些酒商，更不能昧着良心，帮着外国人往国内输入高价劣质葡萄酒，这样做，终将会害了我们自己，终将会让越来越理性的消费者，对我们酒商以及产酒国失去信心，遭到唾弃，被人遗弃。
我们应该建立采购联盟，集中采购商的资金优势，以团体的力量和产酒国谈判，我们应该将他们的产品根据质量划分等级，制定价格。我们的进口酒采购都应该通过这个联盟进行等级和价格审核，并由联盟出面代为采购。这样的产品统一加贴联盟防伪认证标签后，上市销售。应该告知消费者，通过联盟认证的葡萄酒，是物有所值，货真价实的优质进口葡萄酒。而那些不愿意恪守行业规则的洋买办企业，愿意当红头阿三的企业，我们可以通过联盟的公信力和市场公平竞争，将他们价值虚高，低质高价的产品打回原形。
对于那些将产品当做文物，价格抛在云端的，明显带有掠夺性质的酒庄产品打回原形，给它一个合理的估值。如果无法达成共识，我们可以把他堵在国门之外，考虑让中国消费者逐渐遗忘它的存在。因为它是否存在，对中国消费者没有意义。我们国家的财富，不能这样被欺骗和掠夺，一款世界顶级的酒，买上几百元已经是天价了，再高，纯粹是对消费者的掠夺和价格欺诈。至于那些暴富以后就脑袋发烧的财阀们，爱烧十万一瓶的葡萄酒，就自己到境外去淘换。我们的海关，应该对这样荒诞的葡萄酒课以重税，以将其最大程度的拒于国门之外，减少对我国财富的掠夺。
我们必须有能力保护我们的财富不被蛮族劫掠，我们也必须有能力保护我们花钱花的很有尊严。否则，我们就没有理由不承认我们不是低等民族。
一定有人笑话我幼稚且天真。这样的组织，在国外，一点都不新鲜。说我幼稚的，不是嘲笑我提的方法有问题，而是站在对中国人的劣根性的角度出发，嘲笑我们这样一群人在一起，是办不成这样的事情的，因为我们最精通的不是团结，而是窝里斗。
而如果不形成这样的局面，我们终将被洋人利用完毕后，洋人在我们的市场赚的满盆满钵后，将透支的精疲力尽的市场留给我们。曾经以为是传教士的傻鸟们以为教化的市场终将是自己的，结果被洋人釜底抽薪，洋买办们以为市场成熟了，可以棒打狍子瓢舀鱼。结果呢，洋人会绕开这些曾经不遗余力卖命的打手们，亲自将产品以生产商的成本优势抛向市场，击溃国产酒，摘走这个大家千辛万苦共同浇灌成熟的果子。这一点，绝对不是猜想。而当这一天到来的时候，我们这些各自为政，自以为是，勾心斗角的散兵游勇们，绝无还手之力。某法国品牌已经走了这么一招棋，张裕不也无可奈何，听之任之。
不管你今天的洋买办生意做的多大，你都不能不清醒的认清一个事实。那就是，你要想在这个市场生存下去，而不被人无端利用完后就扫进垃圾堆，那么从今天起，就应该改变你的经营思路，别只会做个沿街叫卖的商贩。别在拿着那些写满了法国酒文化的书籍去给消费者和销售员洗脑了。我们应该建立自己的规则，我们要对世界上各个产区，包括国产酒有客观的认识，有公平的推荐。如果要让我们的市场属于我们，那就是，多方势力要平衡，谁也不能让他一支独大，尤其是在我们的地盘上，必须按照我们的游戏规则行事。我们应该拥有抬起他或者随时扳倒它的能力，以控制它们臣服于我们。如果你有心翻开这些强盗名族的历史书，你会发现从斯堪地拉维亚群岛开始，不管一路向南，还是一路向东，他们的历史就是一部劫掠史。我们必须小心，他们会利用我们中的某些经销大鳄悄无声息的占领我们。
如果，你是一个葡萄酒商人，你深深的热爱这个行业，并且认同，是祖国的同胞们给了你盈利的机会，让你变得富有。那么，你就应该深深的感恩，并竭尽所能的保护他们，不受到外族价格的掠夺，给他们寻找物有所值的产品。拒绝外商们将劣质的产品以高价卖给我们，掠夺我们的财富。虽然你也因此分得一杯羹，但是，你确是帮凶或者叛徒。是消费者给了你一切，而不是这些外商。他们只有掠夺和剥削，以及利用你。我们市场需求的旺盛，是对他们的救济，他们反过来趁火打劫，抬高价格，降低质量。
如此这般，才是我们进口葡萄酒商，存活发展的根基，不可不予重视。
建立自有品牌 掌握自己的命运
CASTEL在中国的运作，无疑是一帮深谙中国市场的营销人，贴近中国市场的一次成功的营销模式。这说不上是好事还是坏事，但是他确实符合中国市场实情，这是取得良好成绩的基础。众多本身不叫CASTEL的产品，在中国加了一个外盒，摇身一变，全部成了CASTEL。因为叫这个名字，中国消费者买账。这不道德，但是不违法。在商业规则里，不违法就是道德的。因为CASTEL品牌拥有人没意见，也就轮不到其他人有意见了，随然我们知道，很多产品本身并不叫“CASTEL”，问题是，这符合中国消费者的记忆习惯，他们只需要记住这个名字，就万事大吉了。真是你好，我好，大家都好的局面。
没错，在中国运作进口葡萄酒，这条路，是必须要走的。只有如此这般，才能降低我们自己的风险。我们投入大量的资金去做品牌，而酒庄却不一定能够有足够的生产能力满足我们的市场需求，我们因为受制于产能，而不能大胆投入，我们也怕做成了品牌，变成第二个“张裕卡斯特”。因此，最好的办法，就是注册自己的品牌，然后让不同国家的，众多的酒厂为我们生产产品，以数量上的集成来满足我们对量的需求，以不同国家的选择，来拉宽我们的产品线，降低我们的风险，降低我们的成本。龙程酒业的“金蝴蝶”走的就是这条路。从西班牙开始，到法国金蝴蝶，金蝴蝶正在欧洲的酒厂上空，翩翩起舞。
中国人，对产品LOGO有着特别的热情。在著名的LOGO之下，可以掩盖很多瑕疵。当你有知名的LOGO的时候，我想，你是法国还是南非生产的，已经不是最重要的问题。这是保护我们自己利益的一个重要武器。我们不能弘扬酒厂的品牌，也不能弘扬酒庄的品牌，这一切，不管成功与否，都与你一个经销商无关。对于著名品牌厂商，经销商终归都是一颗棋子或者随时可以丢掉的弃子。
我们只要有了自己的LOGO，我们可以根据需要更换酒厂，可以强势的以采购优势获得定价权。在市场之后，酒厂本身，永远是可提可不提的无关紧要的因素。或许这样说的太露骨，但是，有前车之鉴，我们不得不防。在强盗逻辑成为道德准则的国度里，我们不能倾注与太多的仁慈。否则，我们终将会自己挖坑埋自己。
接下来十年，将会是中国酒商走向世界去找酒厂OEM的时代。或许有一天，某某中国品牌的葡萄酒，产于法国，销往全世界。只要我们中国的酒商学会制定规则，学会占据主动，要学会昂起尊贵的头颅，我们才是这个世界的主人。
