来源：新食品
随着关税的下降，洋葡萄酒将大举进入中国，不仅对国产葡萄酒的产品价格提出挑战，更关键的是洋葡萄酒对消费者进行专业的葡萄酒文化教育，给习惯了传统营销方式的国产葡萄酒造成了压力。
事实上，国产葡萄酒对洋葡萄酒的担心并非多余，以ASC、名特、骏德等为代表的洋葡萄酒代理商加大了高端葡萄酒消费者的培养力度，此外德国、法国、意大利、澳洲等国的葡萄酒企业也以不同的宣传形式开始集体对中国高端葡萄酒消费人群展开攻势。
■洋葡萄酒：体验营销争夺消费者
据了解，目前洋葡萄酒在中国的销售模式是以进口酒商代理制为主，国内知名的代理酒商有ASC、名特、骏德。与国产葡萄酒的代理商不同，这些洋葡 萄酒代理商在葡萄酒市场的运作模式上更注重对终端消费者的培养和教育，从葡萄酒的高端消费者入手，既满足个性化的消费者需求，又达到普及葡萄酒文化的目 的。
对于这种做法，ASC上海圣皮尔葡萄酒有限公司广州公公司助理市场经理李恝表示，洋葡萄酒进入中国后都会直接面对消费者做最基本的普及工作，葡萄酒要有大的发展必须与国际接轨，目前中国的葡萄酒市场还不成熟，而ASC的做法对于国产葡萄酒来说只是一个过渡阶段。
目前ASC代理着来自12个国家的750 种进口葡萄酒，ASC的销售模式是以四星级五星级酒店、高档餐厅和高级零售商店为主。
谈到中国葡萄酒消费者的培养，ASC介绍，他们多次为订购葡萄酒的酒店和饭店的员工进行葡萄酒知识培训；同时ASC也为希望给自己员工和客户提 供葡萄酒知识的私营公司举办葡萄酒研讨会；此外，每年都会有四五十个来自于世界各地的葡萄酒专家专程拜访ASC，这些葡萄酒专家和ASC公司一起为酒店、 饭店，包括ASC公司自己的员工提供培训，同时，也会为那些有兴趣学习更多关于不同葡萄酒产区和葡萄酒品牌知识的消费者举办葡萄酒品尝会和葡萄酒晚宴。据 透露，目前ASC已经在上海专门为直销客户成立了葡萄酒学校，未来还将不断扩大规模。
ASC在培养消费者方面下足了功夫，事实上一些葡萄酒国家也开始通过各种形式培养中国的消费者。3月19日在成都举行的糖酒会上，法国东比利牛 斯省省长包昆率政府代表团推荐该省著名的白葡萄酒；而3月21日澳大利亚的名酒企业，如富隆酒业、彩虹铃酒业、金桉树酒业等在成都加州会展举行名酒推广 会，澳大利亚领事馆副理事亲临现场；3月26日，德国葡萄酒企业也在北京国贸联合举行大型品酒会。
种种迹象表明，洋葡萄酒除了向中国高端消费者全面灌输西方的葡萄酒文化，更通过感性的直接体验达到干预消费者购买行为的目的，这种深入的、具有很强杀伤力的营销方式无疑对国产葡萄酒产生了前所未有的挑战。
■国产葡萄酒：用“体验”贴近消费者
过去，一提到“终端”，国内的葡萄酒运作重点往往是抢占餐饮场所、努力在商超铺货促销。当体验营销的方式被洋酒企业运用时，由于这种方式没有大张旗鼓的外在表现，并没有引起太大的注意，直到其能量在悄无声息中发散出来，才令一些敏锐的企业猛然警觉过来，并加以学习。
例如，刚刚建立的张裕·卡斯特VIP俱乐部，是张裕集团与广州注意力公关公司联合成立的，张裕每年为此所付出的代价是500万元，其目的正是直 接锁定葡萄酒消费的高端客户，实现一对一的体验式营销。然而，业内人士担心的是，张裕·卡斯特俱乐部普及酒文化的方式和洋葡萄酒没有太大的区别，都是通过 各种品酒会增强消费者对葡萄酒的认识，而不同的是洋葡萄酒的品种非常多，这对于品种相对单一的张裕而言是最大的挑战。
和张裕不谋而合的是，不久前中粮集团长城葡萄酒与法国国际厨皇美食会签订了《法国国际厨皇美食会(中国区)与中粮集团长城葡萄酒合作倡议书》。 据了解，《合作倡议书》的内容包括，双方联合倡议成立美食美酒俱乐部，建立多元的消费结构，俱乐部将定期举办餐饮管理人员培训班，促进国际化高级酒店美食 美酒运营机制的建立，定期举办葡萄酒与菜肴搭配技巧、饮酒礼仪等系列知识讲座，对消费者进行葡萄酒基本知识的教育，推广中国的美食、美酒文化。
此外，今年二月份，新天国际酒业首次参加有国际美食界“奥斯卡”之称的世界博古斯（Bocuse d｀Or）赛事，并在法国里昂举办了新天专场品酒会，直接将中国的葡萄酒文化传递到国外。
尽管国产葡萄酒开始有所行动，并且意识到洋葡萄酒对中国酒文化带来的巨大冲击，但是业内人士担心的是同等价位的国产葡萄酒和洋葡萄酒是否能够抗衡。
深入研究，体验营销并不仅仅是在宣扬一种文化，它虽不张扬，但却需要全方位的、细致入微的布置，用触手可及的一系列物质创造莫可名状的感觉，从 而让消费者心甘情愿花钱买“体验”。这种由星巴克咖啡首创的营销模式已被洋酒运用得较为娴熟，但对于国内的葡萄酒企业来说，还算得上新鲜。
要做好体验营销，一切都需要围绕着消费者这个中心点来进行设计，必须充分把握人的内在需求和特征，刺激目标对象最敏感的区域，引领他们在设定的 “程序”里去完成体验，产生共鸣。因此，企业需要站在消费者的立场，将感官、情感、思考、联想、行动五个点作为一种设计思考的方式，根据不同的地区特性及 终端销售环境，展现不同的体验诉求，切实把握住消费者在预先设定的场景中，或在接触物体或信息之后的情感反应，但品牌的整体理念、定位、系统都必须讲求一 致，以避免品牌资产在这一过程中受到损害甚至丢失。
因此，除了文化和品质因子之外，国产葡萄酒还应当在引导消费心理上多下功夫，否则，对新型营销模式的学习将只限于皮毛。
主编视线：赢利的声音
今年春季糖酒会的时候，新天老总金炜专门抽时间接受《新食品》的专访，我们的记者发现了一个有趣的现象：在短短50多分钟的时间里，他一共说了 11次同样的一个词--“赢利”。其中一句话给我们留下深刻印象：“虽然新天在2004年的销量已经排在前4位，但是新天的赢利却并没有在第一队列里，新 天需要赢利。”
同一时间，通化的新总裁王晓鸣也发出了同样的声音。在通化新产品推荐会上，王总举起盛着通化高端冰酒的高脚杯，向台下的来宾和经销商许下一个承诺：通化不卖低价酒，不作恶性竞争……通化要在3年之内实现1.5万吨的销售，5年之内要回到国内红酒销售前5名。
从新天以10多元钱的玛纳斯杀入红酒市场的那天起，整个红酒市场就开始在价格战的汪洋中扑腾。客观地说，红酒的平民化运动确实促进了红酒的普 及，而普通消费者在价格战中更是受益匪浅。如今，葡酒价格战的始作佣者已经决定上岸，而曾经的低价流通类红酒老大也告别低价，一个新的命题油然而生：低价 葡萄酒是否已走到尽头？葡酒微利时代是否要终结？
这个命题也许有点耸人听闻，但市场的事实正在表明一切：各企业产品线纷纷升级；新概念高端产品层出不穷；对高档餐饮酒店跑马圈地；对高端人群打上烙印……“赢利”的声音开始在葡酒界上空慢慢弥散。
经销商们听到了吗？
