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——访淮安增力商贸有限公司董事长李增力
人常言，卖酒不易。
可有人却说，卖酒不难，起码对我不难。
这话听上去有点“狂”，却出自一个严谨务实、一点也不狂的人。正是这个人，在江苏淮安这样一个5个多亿消费容量的酒类市场上，竟然独揽3个亿的份额，光是由他代理的“双沟”三星、五星级产品，今年就卖出了2.6个亿！
他就是苏酒营销“传奇人物”、江苏淮安增力商贸有限公司董事长李增力。
新年刚过，李增力一系列“大动作”又现端倪，在淮安市同时上马10家品牌连锁形象店，经营模式及其理念上再跨一个新台阶。
围绕这两年经营模式和理念的不断变化，笔者与李增力先生进行了一番畅谈。
记 者：10家品牌连锁形象店的布局，是否预示着增力公司在终端营销运作上又在探索一条新思路？
李增力：连锁形象店的开设，除了要抓住中高端消费群体外，一个核心目标就是进一步打造“增力”这个品牌。
增力公司作为名酒品牌的经营机构，过去我们的想法是，凭借名酒资源来支撑我们公司的经营发展；而今，我们的观念进一步有了发展，那就是要着力打造“增力”这个品牌，将它塑造成真正的金字招牌，用它来烘托名酒的营销。现在市场上假冒名酒很多，消费者难辨真伪。尤其是高档酒消费人群，他们担心的不是酒价，而是能否买到真品。因此，我们就是要让消费者认知：在我们的连锁形象店里，你可以100%买到真酒，确保货真价实。
当今的市场竞争，归根到底是品牌的竞争。包括我们经销商，能否把自己做成品牌、能否成为品牌经销商，可谓至关重要。对经销商而言，自身良好的品牌形象，已成为竞争市场的巨大优势资源。
开展连锁经营，与商场超市经营不同，它的商品销售非常专一，就是烟酒专卖店。消费者不必为买一瓶酒而去逛一趟商场，有时候只需打一个电话，我就把货送上门了。最大限度方便顾客、取信顾客，这是我们开办连锁形象店的根本宗旨；另外，从功能上讲，这种连锁经营还将零售与团购融为一体，通过统一配送，全方位满足企事业单位的各种需求。
记 者：这几年，增力公司的发展规模可谓一年一个台阶，这种快速拓展的基础是什么？
李增力：通过对一些成功经销商的研究，我们发现了一个特点：他们对市场各层面的管理十分到位。他们开发市场的时候，不是在当地选定一家经销商就万事大吉了，而是还要帮助对方开发、管理下面的二批商，协助下线客户把整个市场做好。这两年我们也开始这样做了，譬如开发某个乡镇市场的时候，选定一家经销商后，我的业务人员立刻展开一系列贴身服务，帮助他编织网络、扩大销售、尽快做大，而且获得的销售额全算对方的。这样一来，客户对我们的信赖感就会大大增强，合作不断紧密、深入。反过来，这种合作对我们自身也是一种极大帮助，使我们拓展的步伐越走越快。
记 者：从竞争形势及市场格局来看，目前淮安都在发生哪些变化？增力公司的应对之道又是什么？
李增力：一个明显的趋势：淮安中高档酒的市场潜力愈来愈大。随着消费水平的提高，无论我们经销商还是生产厂家，都会在中高档酒的运作上加大力度。只有抓住了中高端市场，中低端市场才会稳固。这也正是我们力推“双沟五星”酒的原因所在。
但是，抓高端的同时，绝不可忽视中低端市场，因为其容量是巨大的。目前淮安市场上，我们“双沟”中低档产品一直处于最强势的地位。这种战略布局和市场优势，我们将牢牢把握。
如今做酒，已经没什么“绝活”可言。各家的模式都差不太多，关键看两条：一是能否执行到位，二是能否服务到位。说白了，就是基础管理的问题。“执行到位”，是要每个环节都能跟得上；“服务到位”，则是所有员工都要具备良好的素质和能力。
记 者：根据你的观察，未来经销商的盈利模式究竟在哪里，怎样才能适应日趋变化的全新市场竞争环境？
李增力：实现资源垄断，这是经销商未来生存发展的必由之路。这种“垄断”，包括渠道、网络、品牌等等各个层面。
首先是品牌垄断。譬如“双沟三星、五星”，这个产品是我独家代理的，尽管只在淮安市场做，并未卖向全国，但别的地方没有，不会形成串货，市场空间完全由我掌控，它的盈利水平就是最高的。
其次是垄断终端。在淮安地区，各大酒店已基本被我“掌控”，终端酒水都由我来配送，选择和运作产品就变得游刃有余。这也是很好的盈利模式。
第三是垄断渠道和网络。对于大型、超大型经销商来说，如果能够把一个地区、甚至一个省的渠道、网络资源有机整合到一起，它的利润和地位就会更加稳固。譬如在江苏，如果哪个经销商能够把自己打造成全省的领军人物，将各个地市县的市场资源整合起来，形成联合操作，拿过一个品牌来，代理商他来找、价格他来监控、渠道他来维护、市场他来布局，他的成功销售模式可以在各个地方加以复制，这样的经销商肯定深受厂家倚重，能够拿到最大的优惠政策。应该说，这样的运作将是未来大型经销商谋求发展的最佳模式。
记 者：如此看来，今后中小型经销商、尤其是那些不具规模的经销商，前景不是越来越暗淡了？
李增力：不可一概而论。从最佳盈利模式来讲，“垄断”当然是最有效的。但“垄断”并不代表你就是单打独斗，“好汉”也要“三个帮”嘛。所以小经销商通过与大经销商的整合，仍然可以拿到自己应得的那份利润。
实际上，无论大经销商还是小经销商，利益的整合与分配，都是一个不容忽视的大问题，这一点对大经销商尤为重要。
我的体会是，虽然我们越做越大了，但绝不可忽视了那些“小客户”的利益，一定要把利益分配好。如果你只图自己做大，别人的利益都不考虑，那你在市场上树立起来的都是敌人。而我们的做法是，和下线伙伴们共同做大，把有潜力的经销商统统联合起来，把我代理的所有品牌全都交给他们做，这片市场是你的，那片市场是他的，市场规划、利益分配得清清楚楚，大家都有利益，一年赚个几万、几十万，干得轻松舒服。
譬如淮安楚州区，过去“双沟”酒一年只能卖200~300万。经过我们楚州分公司这一年多的运作，一下增长到近3,000万。它的模式就是我刚才说的，我们在当地选择了一批经销商，这片划给你做，那片划给他做。一开始有些客户担心卖不好，我就告诉他：没关系的，只要你把钱打给我，我把货发给你，后面的事我帮你，卖不掉我把钱退给你。后来他们在我们业务人员的帮助下用心操作，感觉这个酒卖得并不难，越做信心越足。明年“双沟”酒在楚州市场上销售突破 3,000万绝对不成问题。
记 者：能否谈谈今年的一些具体打算？
李增力：今年我们已经正式成为“双沟牡丹酒”的全国总代理。目前已在南京注册成立专门的运营机构，很快全面开始启动。今年计划完成销售额3,000万元，最终实现年销售额4~5个亿的战略目标。
苏北市场上，通过这10家连锁形象店的推出，我们希望向人们传递一个重要信息：增力公司要为名酒品牌在淮安酒乡的推广，开辟一个全方位展示、传播窗口。目前淮安还没有一家真正意义上的名烟名酒店，我们的这些门店将担当起这份殊荣和责任。这样的门店，我们目前在楚州、金湖都已经开设了，春节过后还将在盱眙开张，最后一站是洪泽。
过去，很多名酒不大愿意来淮安，认为做这个市场很难取得成功。今天，我非常自信地讲，通过与我们合作，借助我们的市场网络和运营服务能力，名酒不仅可以在淮安立足扎根，而且还将对周边市场带来巨大的辐射和影响力。
THE END
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