——听朱跃明先生解读“商源模式”
一个在酒类流通领域里如雷贯耳的名字，
一股在浙江酒水市场上雄“霸”一方的势力，
一种在白酒行业中充满神秘色彩和成功魅力的独特经营模式，
所有这一切，让众多关注目光投向了她。
——“浙江商源”
一个名不见经传的酒水饮料批发公司，一跃成为成功整合200多家一级经销商和数以千计的二级经销商、批发部和分销商巨大资源、称雄江浙享誉全国的实力派经销商巨擘，“商源”的崛起堪用“惊人”二字形容。越来越多的人，在艳羡她成功的同时，开始审视、观察和思考她的成长，而耀眼的光环，则令她背后的真谛愈显神秘。为此，我们专程走访了浙江商源控股有限公司董事长、被评为“中华十大创新英才”的朱跃明先生。
理念之二 定位：从“品牌”到“渠道”的运行商
“从‘品牌运行商’到‘渠道运行商’，这个定位是我们不断探索和反思的结果”。朱跃明说，“过去我们自认为是‘品牌运行商’，踌躇满志地代理过很多品牌， ‘越俎代庖’地投入大量人财物力做市场，结果吃了不少苦头。在既不拥有品牌也没有品牌控制权的情况下，我们其实很脆弱。厂家可以随时将代理权收回去，而我们前期大量的投入就打水漂了，这怎么能叫‘品牌运行商’呢？所谓‘品牌运行商’，应该是品牌拥有者运行的概念，而不是代理者的概念。搞清楚这一点很重要”。
朱跃明强调，“商源”将自己定位为“渠道运行商”，实际上是一种本质的回归。“商源”就是个“经销商”，经销商的资源优势是什么？当然是渠道、当地的人脉资源、服务能力（包括物流配送）等。不管哪个品牌来，这些资源优势都不会贬值或改变。所以“商源”把自己定位为“渠道运行商”，致力于营销渠道的运作与整合，这是对自身归属的一个准确定位。
“作为‘渠道运行商’，并不是说我们控制和拥有了渠道，而是在渠道运作当中逐步摸索出了一套非常适合其规范运行的游戏规则和系统模式。用系统去管理渠道，而不是用资本去收购渠道。同时这套系统的共性特征，又决定了无论是在酒店、商超还是夜场，也无论这些业态如何变化，它都可以有效地加以调控和适应。这才是我们‘商源’在渠道运行当中的核心竞争力”。朱跃明说。
从“商源”的渠道运行功能来看，它拥有三大超乎常人的竞争能力：首先是强大的渠道整合能力，将广大区域里的经销商联合和调动起来，形成巨大的市场覆盖网络和运作优势；第二是强大的物流配送能力，通过城市物流和城际物流，不仅实现产品在市场上的高效、快捷、全方位布控，而且还充分体现了对企业和经销商无微不至的人性关怀与增值服务；第三，强大的品牌策划推广能力，凭借“商源”内部实力强大的众多事业部和品牌公司，用专业的品牌策划和市场推广手段确保产品的市场表现达到最佳状态。
“从‘品牌运行商’到‘渠道运行商’，这个定位是我们不断探索和反思的结果”。朱跃明说，“过去我们自认为是‘品牌运行商’，踌躇满志地代理过很多品牌， ‘越俎代庖’地投入大量人财物力做市场，结果吃了不少苦头。在既不拥有品牌也没有品牌控制权的情况下，我们其实很脆弱。厂家可以随时将代理权收回去，而我们前期大量的投入就打水漂了，这怎么能叫‘品牌运行商’呢？所谓‘品牌运行商’，应该是品牌拥有者运行的概念，而不是代理者的概念。搞清楚这一点很重要”。
朱跃明强调，“商源”将自己定位为“渠道运行商”，实际上是一种本质的回归。“商源”就是个“经销商”，经销商的资源优势是什么？当然是渠道、当地的人脉资源、服务能力（包括物流配送）等。不管哪个品牌来，这些资源优势都不会贬值或改变。所以“商源”把自己定位为“渠道运行商”，致力于营销渠道的运作与整合，这是对自身归属的一个准确定位。
“作为‘渠道运行商’，并不是说我们控制和拥有了渠道，而是在渠道运作当中逐步摸索出了一套非常适合其规范运行的游戏规则和系统模式。用系统去管理渠道，而不是用资本去收购渠道。同时这套系统的共性特征，又决定了无论是在酒店、商超还是夜场，也无论这些业态如何变化，它都可以有效地加以调控和适应。这才是我们‘商源’在渠道运行当中的核心竞争力”。朱跃明说。
从“商源”的渠道运行功能来看，它拥有三大超乎常人的竞争能力：首先是强大的渠道整合能力，将广大区域里的经销商联合和调动起来，形成巨大的市场覆盖网络和运作优势；第二是强大的物流配送能力，通过城市物流和城际物流，不仅实现产品在市场上的高效、快捷、全方位布控，而且还充分体现了对企业和经销商无微不至的人性关怀与增值服务；第三，强大的品牌策划推广能力，凭借“商源”内部实力强大的众多事业部和品牌公司，用专业的品牌策划和市场推广手段确保产品的市场表现达到最佳状态。
理念之三 给物流配上“发动机”和“终端仪”
满足厂家“三大要求”——产能释放、市场份额占有、品牌提升，这是“商源”作为“渠道运行商”，对于生产企业的最大魅力所在。
产能释放靠什么？靠的是市场份额占有和品牌力的不断提升。而“商源”依托强大的渠道整合能力、特别是强大的城市物流与城际物流体系，确保了她所运作的品牌及其产品的超高占有率。
“但是，一个产品仅仅把它放到网里、送到地方是不够的。它自己不会动，或者动得很慢，这就需要有人去推、扶、拉”。朱跃明笑道，“我们恰恰是在渠道运行当中，最擅长‘推、扶、拉’的高手”。
朱跃明有个形象的比喻：别人的物流，往往是甲地到乙地的单纯配送。而我们的物流，却是带着“发动机”的，即同时还包括了品牌策划、营销和推广功能。
他说：“针对每一个合作的重点品牌，我们‘商源’内部都会成立一个专职的事业部或品牌公司，在我们市场运作的范围内为之进行专业的营销策划、市场推广和品牌传播。不客气地讲，我们每一家这样的品牌服务机构，都可以随时变成一家像叶茂中那样的品牌策划公司。这就是我们的实力”。
一个产品，从厂家到消费者手中，从品牌的运作、渠道的运作到对消费者的运作，“商源”始终是全流程的参与者，这正是他们最为自信与自豪的地方。
“商源”的物流不仅带着“发动机”，而且还配备了先进的“终端仪”。
“很多地区的物流商只是为物流而物流，不掌握终端；而我们是既有物流，又有终端。我们的餐饮渠道公司直接控制到各大终端酒店，我们‘久加久工程’的每一个门店都可控制方圆五公里范围内的所有零售，我们的夜场更是做到了每个点上。所以，我们的物流，是直接与终端对接的物流体系”。
朱跃明认为，推动渠道“扁平化”，是未来厂家运作市场的必然趋势。“商源”正是看到了未来，才选择了现在。他强调，厂家直接运作市场的成本很高，面对每一个终端、每一个二批商、三批商，需要投入大量的人财物力。而“商源”恰恰从物流与终端的对接做起，率先布局，减少了不必要的中间环节，为未来厂商在更高竞争层面上的战略合作打下坚实基础。
理念之四 满足两大需求 增值服务商家
“渠道运行商”是个全新概念。她在整个产品供应链当中究竟扮演什么角色？她在渠道运行过程中与其他经销商又是怎样一种合作关系？为什么“商源”能吸引那么多经销商心甘情愿与之合作？这是我们非常关注的问题。
“我们与经销商之间并不是‘上下游’的关系。准确地讲，更像是一种‘代理人’概念”。朱跃明说。“实际上‘代理人’是一种双重角色，在跟商家谈判时，我们是厂家的代理人，用我们‘共好’的理念和原则，求得双方利益与理念上的最大认同；而当我们代表商家跟厂方谈判时，我们又变成了商家的代理人，必须在充分考虑商家需求和利益的情况下，承诺对于厂方的回报”。
朱跃明认为，每一个经销商在合作经营中都抱有两大需求：物质和精神的满足。
首先是物质需求，也就是在单位时间内，与“商源”合作创造的效益或产生的价值是否能够持续增长。这是一种必须满足的基本需求。所以，“商源”一定要创造增值服务，要让参与合作的经销商每年都有钱赚、每年都实现效益稳步的提升。这是“商源”的责任，也是合作的基础。
但仅仅满足物质需求是不够的。譬如今年“商源”让他赚了150万，但别人可以让他赚160万时，他跟“商源”合作的意愿就降低了。所以，“商源”的增值服务，还必须包括物质和精神两大增值内涵。经销商的从业门槛低，很多经销商缺乏规范管理。因此，他们一旦跟“商源”合作，“商源”就会把自己多年探索的成功经验、管理手段、经营策略以及先进理念、市场信息等等，全部无偿地提供给对方，把“商源”成功的模式复制给他们，将他们改造成规范经营的现代化正规企业，帮他们做大做强。
“这种精神上的增值服务——管理的强化、理念的提升、对未来发展的可信把握，有时比单纯的物质满足来得更为重要。因为物质卖的是现在，精神才是在卖未来”。
当然，诚信和责任也很重要。
朱跃明给我们做了个假设：假如由于市场多变，今年某个产品的销售任务没能按计划顺利完成，厂家承诺给“商源”的返利当然也就无法兑现。那“商源”该怎么办？是不是原本承诺给商家的返利也不兑现了（厂家没有给，“商源”不给似乎也合乎情理）？遇到这种情况，“商源”的答案一定是：哪怕自己垫付，也要兑现承诺！这就是“商源”的诚信和责任。朱跃明真诚地说，尽管表面看今年“商源”吃亏了，但我们没有失信、没有丧失凝聚力！我们坚信，只要人心不散、市场不乱，产品就会在我们手中越做越好、销量日旺。到时候，厂家一定会给我们以应有的补偿。
“这几年，浙江之所以有这么多经销商加入我们的合作大军，我们的渠道网络之所以越做越庞大和坚实，‘商源’的诚信和责任无疑是一个重要的成功因素”。朱跃明自豪地说。
