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摘要： 黄酒是绍兴的一大特色产品，可以说黄酒代表着绍兴，代表着以绍兴为中心的越文化。“数风流人物，品古越龙山”让全国更多的人开始了认识黄酒。对黄酒我个人认为它更多的代表一种文化，而不简单的是一种商品。品黄酒更是品一种文化。 我们作品立足绍兴黄酒企业，对黄酒的销售全过程（包括厂家、经销商、零售商、大型零售商、消费者）进行调研，在此基础上分析黄酒销售现状。在逐渐了解过程中我们发现了黄酒传统销售模式的弊端和采用电子商务模式可以带来的优势。最后结合所学知识我们提出建立以经销商为支点基于电子商务的复合黄酒销售模式。通过信息流、资金流、物流对这种模式进行解释，并论证了这种模式的可行性及由此可能带来的风险。
正文： 电子商务下黄酒销售模式的研究
摘要：在信息技术高度发展的今天，电子商务已经形成一种浪潮，冲击着各个行业。黄酒行业也不能避免。面对新的市场环境，许多市场因素都在时刻发生着变化。顾客的需求更加灵活多变，同行业者越来越多，销售方式越来越多，等等。传统的销售模式显露出了诸多的不适应。与此同时黄酒的销售范围在扩大，产品在增多，社会地位在上升。新环境与传统模式的矛盾也越来越明显，越来越尖锐。该怎样适应新的环境，突破黄酒销售的瓶颈，成为人们思考的新问题。通过调查分析我们提出了基于电子商务的黄酒销售复合模式。
关键词：黄酒 经销商 电子商务 销售模式 创新
一、导言
黄酒是世界三大古酒之一，起源于绍兴，距今已有2500年的历史了。2005年古越龙山绍兴酒有限公司投资6000余万拿下央视黄酒时段广告标的，使黄酒跃然跳出其原来的四省一市的市场，在全国市场上引起不小的波澜。然而，据调查黄酒广告热播的背后，黄酒的销售模式并不如黄酒的营销那样绚烂夺目。黄酒的销售模式仍以最为传统的模式为主导，尤其是中小黄酒企业销售方式 更是很少用到先进的技术和管理方式。本文正是通过对绍兴黄酒企业的销售调查，进行分析，提出基于电子商务的黄酒以经销商为支点的复合销售模式，希望可以对黄酒的销售模式改革创新有所启发。
二、黄酒销售的现状及分析
黄酒是一个非常传统的行业，由于其酿造所需的独特条件，一直以来市场都集中在我国南方的四省一市（江苏、浙江、上海、福建、江西），形成了四省一市的成熟市场和四省一市以外的半成熟市场。在成熟市场上，黄酒的销售采用了商超、餐饮、社会渠道和厂家直销四种渠道。以古越龙山在绍兴的商超渠道为例。厂家在大型超市内有自己的销售专柜，销售工艺酒、高档酒和散酒。消费者购买黄酒后在超市收银台处付款。黄酒的销售信息通过超市的POS系统进入到超市的进销存系统。厂家可以通过超市进销存系统了解超市的缺货情况，并决定在超市第二天营业前进行补货的数量和品种。厂家的货款由超市来给付。其他规模不大的生产厂家的此类销售信息需要销售人员通过对零售商的拜访，手工获取。绍兴的黄酒企业对本地市场也进行最直接的直销方式。消费者可以根据自己的需要，直接到黄酒企业的仓库直接购买，货款当面两清，货物的运输由消费者解决。大宗货物，厂家可以负责运输，但要支付运输费用。此外，厂家也有专卖店、特许店的方式直销。餐饮和社会渠道的销售则基本是由酒店、经销商向厂家订货，厂家根据库存安排生产或直接发货。货款通过银行来转帐。对于大宗货物，厂家会利用自己的车队送货上门。 在半成熟市场的销售渠道也基本有商超、餐饮和社会渠道的方式，但运输方式是不同的。通常情况下，厂家在一个城市只会有二、三家的合作经销商。厂家会在与经销商合作前对其进行考核，对该地区的销售状况进行调查。然后签定协议。由经销商处理当地的销售活动及相关服务。这种情况，经销商的销售数量通常比较稳定不会有太大的波动。货款在约定的时间内付给厂家，货物由厂家、铁路部门、经销商分段运输。很少有企业在半成熟市场建立销售分公司，对半成熟市场进行有效的开发管理。 可以看到，黄酒在成熟市场上的销售模式由于长时间的积累和不断改善，已经有了很好的渠道铺设，而且渠道细密有序。在半成熟市场上，黄酒还处于不断扩展渠道的阶段，在全国范围内还有许多销售盲点。
